Es muy frecuente que en los negocios, quizás también en el tuyo, se piense en cómo captar nuevos y mejores clientes potenciales, pero queda olvidado el proceso que siguen estos nuevos prospectos antes de realizar una compra. Como consecuencia, realizas muchas acciones de captación como lo son: blogs, anuncios, prospección y networkings, pero solo queda un contacto cuyos beneficios están sujetos a su suerte.
El funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, es una herramienta crucial dentro del marketing digital. Consiste en un proceso que permite visualizar el recorrido que hace tu cliente potencial desde el momento en que conoce tu marca, hasta que decide hacer una compra, y es la solución al problema anterior.
En este artículo podrás encontrar desde en qué consiste el funnel de ventas, así como la manera en que puedes implementarlo en tu página web para que obtengas el máximo beneficio de tu presencia en línea.
Introducción al concepto de Funnel de Ventas
El funnel de ventas tiene como objetivo guiar a tus clientes potenciales a través de distintas etapas hasta lograr la conversión final (que compren, se suscriban, dejen sus datos, entre otras.). Comprende las fases que atraviesa una persona desde que conoce un producto hasta que toma la decisión de compra, a este recorrido se le conoce como customer journey o viaje del cliente.
De este modo, el embudo de ventas no solo facilita el proceso de venta, sino que también proporciona una mejor comprensión del comportamiento del usuario, permitiendo ajustar y mejorar tus estrategias de marketing.
¿En qué consiste el Customer journey o viaje del cliente?
El customer journey te permite entender cómo tus clientes perciben e interactúan con tu marca en cada punto de contacto. Cuando conoces esta información, puedes adaptar tus estrategias de marketing y ventas para mejorar la experiencia del cliente y fomentar la conversión y la lealtad.
El tiempo que lleva el viaje de cada cliente potencial, así como la ruta que sigue, es variable. Mientras unos clientes pueden encontrarte por referencias y estar casi listos para comprar, otros requieren un viaje más largo en el que adquieren confianza en tí, tu producto o servicio.
Por ejemplo, una persona no tomará mucho tiempo en decidir comprar un suéter en una tienda. Su viaje puede ser: ir a la tienda, encontrar el suéter que le gustó, compararlo con otros y al final decidir comprar el que vió al principio. Del lado contrario, una persona que busca comprar una casa puede empezar desde ver casas, o quizás primero investigue productos bancarios que le permitan evaluar sus posibilidades adquisitivas antes de ver casas.
Lo importante, es detectar estas variables de comportamiento que puede tener el cliente y buscar puntos de contacto en cada etapa de su proceso. Si nos quedamos con el ejemplo de la casa, puedes tener un catálogo digital de casas en venta disponibles, o contar con un artículo de blog que hable de herramientas financieras para costear una vivienda. De este modo, interactúas con el cliente potencial desde su necesidad e interés.
Hay diversas etapas del customer journey, las cuales van desde el descubrimiento hasta la fidelización y promoción de tu marca. Estas son:
- Conciencia o Awareness
En esta primera etapa, el cliente se da cuenta de que tiene una necesidad o problema que quiere resolver pero aún no sabe cómo.
Es el momento ideal para brindar información educativa (no enfocada a venta) que ayude al usuario a comprender mejor su problemática.
- Consideración
Aquí es cuando comienza la promoción de tus productos o servicios, ya que el cliente potencial se encuentra buscando opciones que resuelvan su necesidad.
Es importante ofrecer contenido útil, como comparaciones de productos, estudios de casos de éxito o listas.
- Decisión y compra
En la etapa de decisión, el cliente ha reducido sus opciones y está listo para elegirte. Lo más importante es que hagas las cosas sencillas y evites sobrevender la idea de tu producto o servicio. Es decir, que aunque el contenido educativo o las comparativas de producto son buenas, en esta etapa debes enfocarte a recursos más enfocados a vender como lo serían demos o promociones.
Además de lo anterior, asegúrate de ofrecer una buena experiencia de compra:
- Integra sistemas de pago seguros
- Ofrece servicio de atención al cliente en caso de complicaciones
- Sé claro en tus políticas de garantías o devoluciones
- Evita procesos largos o que soliciten información excesiva
- Posventa (Retención)
Esta es una etapa muy delicada y que suele quedar olvidada frecuentemente por muchos. Una vez que un cliente ha comprado tu producto o servicio, se debe realizar un esfuerzo para darle la mejor experiencia posventa posible.
Puedes considerar incluir un buen servicio al cliente, mantener una comunicación personalizada, realizar procesos de onboarding cuando son productos o servicios complejos (por ejemplo un software, un sistema de envíos, etc.). Clientes bien atendidos tienen más probabilidades de volver a comprar.
Si tienes la confianza de que tu cliente ha tenido una buena experiencia, es un buen momento para pedir reseñas, testimonios y recomendaciones.
- Fidelización
Si has hecho bien todo lo anterior (promoción, producto, servicio, experiencia) el cliente que has captado se volverá fiel a tu marca. Al hacerlo, también se abren las puertas a que realice un proceso de evangelización en el que promoverá tu marca y ayudará a aumentar tus ventas.
¿Cómo se relaciona el funnel de ventas al customer journey?
El customer journey es desde la perspectiva del cliente. Es decir, todas las acciones que toma antes de realizar la decisión de compra, y cómo percibe los beneficios de tu producto o servicio para recomendarte.
Por su parte, el Funnel de ventas, viene a ser la perspectiva del vendedor ¿qué acciones deben tomarse para acompañar al cliente en su viaje, para poder convertirlo? De este modo, las etapas del embudo de ventas, guían a tus visitantes a través del proceso de compra.
1. Tope del Embudo (Top of the Funnel – TOFU). En la parte superior del embudo, el objetivo es atraer visitantes y captar su interés durante su etapa de awareness y representa la porción más amplia del embudo.
2. Medio del Embudo (Middle of the Funnel – MOFU). Es la etapa en la que se genera contenido que ayuda al proceso de consideración del cliente potencial.
3. Fondo del Embudo (Bottom of the Funnel – BOFU) Representa el momento en que el cliente está listo para realizar la compra.
Tipos de embudos y sus aplicaciones
Existen diferentes tipos de embudos de venta que pueden aplicarse en función de tus objetivos de marketing. Regularmente, te vas a encontrar esto como aplicaciones, más que tipos, así que vamos a considerar como base la tipología que ofrece Hubspot:
- Embudo de Ventas Tradicional
Se enfoca en atraer, convertir y cerrar ventas con clientes potenciales, a partir de las etapas básicas del embudo (Descubrimiento, Consideración, Conversión)
- Embudo de compra o modelo AIDA
El modelo AIDA consta de varias etapas que acompañan al cliente potencial con contenido que lo guía desde el descubrimiento por medio de contenido de atracción como blog posts y contenido en redes sociales.
Posteriormente, el usuario pasa a las etapas de interés y deseo en las cuales se posiciona el producto, servicio u otro, como su mejor alternativa.
Finalmente, se ofrecen recursos que permiten cerrar el proceso hacia la conversión. Esto va según tus objetivos:
- Captar datos de contacto – Ofrecer un lead magnet
- Generar una venta – Ofrecer una promoción
- Inscripción a un curso (u otro producto de suscripción) – Brindar una demostración
¿Cómo puedes aplicar el funnel de ventas en tu página web?: Ejemplos
Tomando en cuenta la información anterior, vas a tener que crear múltiples embudos de venta, dependiendo del objetivo que quieras lograr. Es decir, que un solo embudo, no va a cumplir con todos tus objetivos. Dentro de las formas en que puedes aplicarlo en tu página web se encuentran:
Encuestas
Cuando aplicarlo: Es de gran utilidad si deseas conocer y mejorar la experiencia de tus clientes antes, durante o después de la compra. También, puedes aplicarlo para conocer qué productos o servicios integrar de acuerdo a los intereses y necesidades de tus clientes.
De manera general, le presentas una propuesta tipo ganar-ganar a tus clientes, dónde les puedes ofrecer un beneficio (oferta, ebook, taller, etc.) a cambio de apoyarte con la realización de la encuesta.
Una vez que el cliente cumple con su parte, le brindas el incentivo que le has prometido. Seguido de ello, puedes o no darle seguimiento con información relacionada a este tema.
Webinars
Los webinars son un gran recurso para apoyar la labor de convencimiento de clientes potenciales a clientes. Incluso, permiten ayudar a fidelizar a tus clientes actuales.
Cuando aplicarlo: cuando quieres captar personas interesadas en un tema determinado y que demuestran cierto grado de interés y compromiso.
Este es un proceso que inicia con la promoción del webinar a través de contenido que guié a él (artículos, contenido en redes, anuncios). Llega el usuario a tu página, se inscribe al evento, y recibe notificaciones durante este proceso.
Lead Magnets
Cuando aplicarlo: ¿Quieres alimentar tu base de datos de clientes potenciales? ¡Esta es una gran manera de hacerlo! Ofrecer un lead magnet como un e-book, jornadas online, plantillas u otros.
El proceso es similar a los anteriores: ofrecer el lead magnet dentro del contenido o en una sección propia de recursos, solicitar los datos del usuario, confirmar su suscripción, permitir la descarga o realizar el envío por email.
Oferta limitada
Cuando aplicarlo: Es una gran herramienta en temporadas específicas como lo son el buen fien, viernes negro, navidad o temporada vacacional.
El punto es dar a conocer tu oferta con anterioridad para posicionarla dentro de los objetivos de tu cliente en el momento correcto. No es casualidad recibir el aguinaldo cerca del buen fin.
Lanzamiento de productos
Cuando utilizarlo: Este es un modo de dar a conocer y generar expectativa de tu producto o servicio antes de lanzarlo al mercado.
No solo tiene el propósito de informar, sino que debes aprovecharlo para captar clientes potenciales, y en lo posible generar ventas.
A diferencia de secuencias anteriores, requiere integrar el lanzamiento de contenido que ayude a conocer mejor tu nuevo producto o servicio, sus beneficios y cómo aprovecharlo.
Como puedes ver hay muchas maneras en que puedes implementar el embudo de ventas dentro de tu página web para mejorar los resultados que obtienes de tus estrategias de marketing. Si deseas ayuda para diseñar uno o varios embudos dentro de tu web, envíanos un mensaje.
Resumen de puntos clave
- El funnel de ventas es una herramienta clave para guiar a los clientes potenciales desde el descubrimiento de tu marca hasta la compra, permitiendo ajustar tus estrategias de marketing para mejorar la conversión.
- El customer journey se refiere a la experiencia completa del cliente con tu marca, mientras que el funnel de ventas ayuda a definir las acciones necesarias para acompañar y convertir al cliente durante ese viaje.
- Las etapas del funnel de ventas son: Conciencia (Awareness), Consideración, Decisión/Compra, Posventa y Fidelización, cada una con acciones específicas para avanzar a los clientes hacia la conversión.
- Existen distintos tipos de embudos de ventas según los objetivos de marketing, como el embudo tradicional y el modelo AIDA, que adaptan contenido y estrategias según las etapas de descubrimiento, deseo y conversión.
- Para implementar el funnel de ventas en tu página web, puedes usar recursos como encuestas, webinars, lead magnets, ofertas limitadas y lanzamientos de productos para captar y convertir clientes de forma efectiva.
Conclusión
El funnel de ventas es fundamental para mejorar el proceso de compra en línea y aumentar la eficiencia de las estrategias de marketing digital. Desde atraer clientes potenciales hasta convertirlos en clientes leales, el embudo de ventas bien optimizado facilita cada paso del proceso.
Implementar y optimizar un embudo de ventas no solo mejora las conversiones, sino que también proporciona una mejor experiencia del cliente. Esto es crucial en un entorno digital cada vez más competitivo.
Con un embudo bien estructurado y estrategias adaptadas a cada fase, podrás construir una relación más cercana con tus clientes y asegurar el crecimiento continuo de tu negocio. Envíanos un mensaje para ayudarte a implementarlo en tu negocio.
