La guía definitiva para crear campañas de email marketing efectivas

Hay muchas razones para leer este artículo. Quizás solo estás interesado en conocer más del e-mail marketing, tal vez, tu página web genera leads, pero no logras conversiones, o incluso, quieres un medio para dar seguimiento a tus clientes para elevar la recurrencia y el ticket de compra. 

¡Todas las razones son correctas! Y es que, una buena estrategia de email marketing puede ayudarte a conocer a tus visitantes, mientras generas una relación más cercana con ellos. 

En este artículo conocerás qué es el email marketing, por qué debes integrarlo en tu estrategia de marketing dentro de tu sitio web, así como los mejores consejos para crear correos efectivos en tus campañas. Empecemos…

¿Qué es el email marketing? 

En sí es una estrategia de marketing que consiste en el envío de mensajes por correo electrónico a una base de datos de clientes actuales, potenciales o incluso a aquellos que quieres recuperar. 

Su propósito es comunicarte con estos diversos grupos de personas, generar una relación cercana que ayude a motivar la lealtad a la marca, al mismo tiempo que los impulsas a realizar acciones valiosas para ti. Ejemplos de esto es la aplicación de encuestas, compra de productos, reseñas, aprovechar ofertas, entre otros. 

Ahora, quizás te preguntes ¿por qué considerarlo dentro de tu estrategia? ¿Qué lo hace efectivo? Y es normal que tengas tus dudas, a final de cuentas, con la aparición de otros medios de comunicación como lo son WhatsApp Business, Messenger, o incluso Telegram pensarías que el correo electrónico está quedando olvidado. Pero este no es el caso. 

De hecho, de acuerdo con Hubspot, el retorno de inversión (ROI) de las campañas de email marketing llega a ser de $36 dólares por cada dólar invertido. Sumado a esta cifra, el número de personas que usan su correo electrónico aumenta año con año, lo cual lo hace bastante más prometedor. 

Ok, todo suena muy bien, pero ¿cómo lo hago? Bueno, es momento de darte la guía. 

Guía paso a paso para crear tu campaña de email marketing

Antes que nada, hay unos pasos previos que deben estar bastante claros en cualquier estrategia de Marketing que quieras utilizar. Ya sea que se trate de anuncios, correos, seo o cualquier otro. Necesitas contar con: 

• El diferenciador de tu marca, producto o servicio bien claro con una propuesta de valor efectiva. 
• Elementos visuales de tu marca como tipografía, paleta de colores y logotipo para tener consistencia y posicionarla. 
• Verifica que tu sitio web funcione adecuadamente, esté enfocado a tu audiencia, y trabaja su posicionamiento en Google a través del SEO. 

Si tienes estos elementos previos, es momento de continuar al primer paso de tu campaña de email marketing. De lo contrario, puedes enviarnos un mensaje para que te apoyemos en este proceso. 

Paso 1: Define a tu audiencia

He escuchado casos dónde dicen que su público objetivo son dueños de negocio, amas de casa o incluso doctores que quieran promocionar sus servicios. 

Este es un buen punto de partida, pero si es toda la información con la que cuentas, me temo que necesitas invertir más tiempo en desarrollarlo. 

¿Qué datos necesitas saber? Entre más preciso, mejor. Vamos con el ejemplo de los dueños de negocio, no todos son iguales y hay aspectos que los diferencia, por ejemplo:

• ¿Cuántos años tiene la empresa en el mercado?
• ¿Cuál es el rubro en el que están trabajando? 
• ¿Dónde se localizan?
• ¿En qué situación se encuentra? ¿Quiere expandirse? ¿Están buscando crecimiento o lanzar un nuevo producto? 
• ¿Qué tan grande es la empresa? 
• ¿Es un negocio familiar o no? 
• ¿Cuál es el rango de edad de la persona que toma las decisiones?
• ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones a tratar?, y ¿cómo las resuelves? 

Si esto lo aplicas también en el caso de las amas de casa, no serán los mismos intereses de una joven a una de la tercera edad, con o sin hijos. En el caso de los Doctores, pasa lo mismo, el grado de experiencia en el mercado y su especialidad influyen en su comportamiento y apreciación de lo que ofreces. 

Te recomiendo en este punto, que leas nuestro artículo de Cómo hacer una propuesta de valor efectiva. En él, podrás conocer más a detalle cómo analizar este tema, ya sea que cuentes o no con clientes. 

Paso 2: Crea una base de datos confiable 

Estructura una forma de recolectar y alimentar listas de información con los correos electrónicos de tu público objetivo. 

Hay muchas formas de lograrlo, y una gran parte se relaciona directamente con tu Sitio Web. Algunas fórmulas que puedes implementar son: 

• Genera contenido de valor

Blog. Los blogs son una excelente manera de educar e informar a tu público objetivo respecto a los temas que maneja o soluciona tu producto o servicio. 

Además. Ayudan directamente a posicionar tu marca en los resultados de búsqueda de Google al contener palabras clave o preguntas a las que busca solución tu audiencia. 

Tienes que procurar que los artículos creados con esta intención, contengan llamadas a la acción que motiven a tus lectores a suscribirse a tu sitio, dejando su dirección de correo. 

Lead magnets. Probablemente, los has visto o te has topado anuncios que los promocionan. Los lead magnets consisten en contenido creado, generalmente descargable, enfocado a solucionar temas de interés para el público que quiere atraer. Pueden ser guías, plantillas, ebooks, informes, encuestas, webinars, entre otros. 

• Solicita el correo electrónico de tus clientes

A medida que aumentas tu cartera de clientes, es importante que recopiles información relevante para que puedas continuar tu relación con ellos. Esto lo puedes hacer tú o tu equipo de ventas. 

Recuerda que debes cuidar saber en qué etapa del embudo de ventas se encuentran: ya sea que estén buscando información, comparen servicios, hayan realizado una compra o eligieran a un competidor. Esto lo hablaremos más a detalle cuando hablemos de la segmentación. 

• Publica Newsletters

Muchas personas quieren mantenerse al día con sus temas de interés, y un newsletter es una gran forma de lograrlo. 

Puedes incluir un pop-up en tu web para invitar a los usuarios a suscribirse, además de saber cuáles son sus temas de interés. 

Generar una base de correos confiable toma tiempo. Hay personas que se desesperan, y eligen comprar bases de datos de terceros. Esto es un grave error que debes evitar cometer por los siguientes motivos: 

• No tienes la certeza de que las personas en esa lista puedan estar interesadas en lo que ofreces.
• Estás creando un primer contacto con alguien que no tiene idea de quién eres o de cómo conseguiste su información.
• La lista puede estar ¨gastada¨ es decir, que la han revendido múltiples veces y las personas ya no serán receptivas a los que tengas que decir. 

Tu base de datos es un factor que define el éxito de tus campañas. Tomará tiempo construirla de manera que tenga buena calidad y vas a tener que revisarla de manera constante para mantenerla actualizada. 

Cuida de verificar qué datos recoges de tus visitantes para poder segmentarlos más adelante. 

Paso 3: Define los objetivos de tu campaña

Hay diferentes tipos de campañas de email marketing dependiendo del objetivo que desees lograr. Veamos algunos. 

• Campañas de bienvenida. Una buena práctica es tener correos automatizados para cuando tus visitantes se suscriben a tu sitio o crean una cuenta. 

Son una excelente oportunidad para iniciar una relación con el usuario, informarle que es lo que disfrutará ahora que se ha suscrito y generar invitaciones a acciones concretas. 

• Dayketing. Básicamente día festivo + marketing. Seguramente ya los conoces, correos enfocados a aprovechar ciertas temporadas como lo son Black Friday, Navidad, San Valentín, entre otros. 

• Nurturing. Estas son secuencias de correos que ayudan al visitante a avanzar a través del embudo de ventas. Ya sea educando, motivando, brindando información al mismo tiempo que se busca que el usuario realice acciones valiosas. 

• Transaccionales. ¿La persona dejó el carrito abandonado?, ¿hizo una compra?, ¿solicitó información?, o quizás llevó a cabo otra acción en tu web. Puedes detonar correos específicos para dar seguimiento a estas señales. 

Es importante que elijas con cuidado que es lo que quieres lograr y tengas presente que la forma en que se desarrollarán tus campañas, depende de tus objetivos y el público a quien te diriges. 

Paso 4: Segmenta tu base de datos 

Como dijimos anteriormente, debes ser cuidadoso al momento de saber qué datos vas a recopilar de tus clientes, ya que te ayudarán a segmentar tu lista de contactos.

Hacerlo, te permitirá generar contenido que sea particular a sus intereses, necesidades o etapa de compra. 

De manera sencilla, puedes segmentar por localización, puesto de trabajo, tipo de institución, género, si es una empresa B2B o B2C, entre otros. 

Otro aspecto que puedes considerar, es en qué punto se encuentran dentro del embudo de ventas. Un concepto que recientemente ha sido cambiado por el modelo de rehilete (flywheel model) de Hubspot. 

Básicamente, es el proceso que siguen tus visitantes para convertirse en clientes. Puedes captar personas en distintas etapas del embudo y es importante que lo hagas para que sepas qué información va a serles de más interés. 

Dependiendo de dónde lo veas, hay más o menos etapas. Regularmente, te encontrarás con atracción, descubrimiento, consideración y conversión. Pero de manera fundamental encontrarás estas tres: TOFU, MOFU y BOFU (Qué realmente contienen lo anterior). 

1. TOFU o Top of the Funnel. Tus visitantes pueden no están conscientes de que tienen un problema. En esta etapa tu trabajo es generar tráfico con contenido que atraiga visitantes al ayudarles a comprender que tienen un problema y como pueden solucionarlo (con tu ayuda). 

Se considera que es una etapa de descubrimiento, ya que descubren su problema y descubren tu marca. 

Aquí el cliente es ¨frío¨. Aún no está listo para comprar, pero es un buen momento para que tu marca se posicione en su mente como un solucionador de problemas. 

A nivel gráfico, es la parte más amplia del embudo porque pueden llegar muchos usuarios, pero no necesariamente ser tus clientes. 

2. MOFU o Middle of the Funnel. El usuario ya sabe cuál es su problema, sabe que necesita una solución y empieza a buscar cuáles son las mejores opciones para resolver su situación. Es decir, entra en una etapa de consideración. 

Tu trabajo es crear contenido que gane su confianza, fortalezca su relación con tu marca y posicionarte como su mejor alternativa. 

Llegado a este punto, el contenido debe ser más específico en cuanto a la temática. Puedes brindar demos, entrevistas, vídeos demostrativos, webinars, etcétera. 

3. BOFU o Buttom of the Funnel. Aquí, la persona está lista para comprar, sólo requiere ese último impulso. 

Los testimonios, casos de éxito y las ofertas, son buenos ejemplos de recursos que puedes llegar a utilizar en esta etapa. 

Posterior a estas 3 fases, hay algo que el embudo de ventas dejaba fuera (hasta hace poco), pero que sí considera el flywheel: la fidelización o delight. Cuando tienes un cliente que te ha brindado su confianza consumiendo tu producto o servicio, ¡debes procurarlo! 

Continúa ofreciéndole información valiosa, enséñale cómo aprovechar lo que ha adquirido, déjalo conocer medios con los que puede complementarlo, pregúntale por su experiencia, reseñas, referencias o invítalo a hacer sugerencias. 

Todo lo que hemos hablado hasta ahora, lo puedes transmitir a través de tus campañas de email marketing, siempre y cuando tengas una buena segmentación. Veamos un par de ejemplos de cómo puedes aprovechar la información anterior: 

¿Quieres ofrecer un servicio de asesoría legal a empresas dedicadas a corporativos? Considera segmentar de la siguiente manera: 

Puesto de trabajo + empresa B2B + etapa en la que se encuentren en el embudo

¿Se trata de un servicio que ofreces a clientes que compraron un producto particular en una tienda para estilistas? 

Puesto de trabajo + industria + etapa de deleite o fidelización

Paso 5: Escribe y diseña buenos correos 

El contenido de tu correo, es tan importante como su diseño. Todo debe ir de la mano con la intención. Por eso, debes cuidar todos sus elementos clave:  

Subject o Asunto 

Es lo primero que ven las personas y la manera en la que deciden o no abrir un correo. 

El espacio para expresar de qué va tu correo es bastante corto, por lo que es crucial centrarte de manera rápida en tu propuesta de valor y el punto de dolor del usuario. Incluso, puedes usar emojis para llamar su atención. 

Ten presente que hay palabras que pueden causar conflicto en la mente de las personas o que directamente pueden mandarte a la bandeja de spam. Por ejemplo, las palabras gratis, oferta, promoción, regalo, entre otras. 

Otra práctica recomendable es que evites usar solo letras mayúsculas, símbolos de dinero o signos de puntuación (!). 

Mensaje

Su longitud va a depender del objetivo de tu correo. No es lo mismo si estás promocionando una oferta, o si cuentas una historia de éxito. 

Procura que el contenido esté enfocado en una idea principal, sin desviarte del tema y procurando tener en claro qué es lo que va a ganar la persona al leerlo. 

Del mismo modo, verifica que el mensaje vaya alineando al llamado a la acción que deseas lograr. 

Consejo adicional: si cuidaste la recopilación de los datos de tus visitantes, aprovecha para personalizar tus correos usando su nombre y/o su puesto. Con ello ayudas a que les sea más sencillo identificarse con tu mensaje. 

Llamado a la acción

Este es el propósito de enviar el correo, que la persona realice una acción valiosa para ti. Ya sea contestar una encuesta, dejar una reseña, leer un blog post, etc. 

Debe ser sumamente claro de entender y seguir. ¡Céntrate en uno solo! Entre más instrucciones des al usuario, es menos probable que las lleve a cabo. 

Otra recomendación es que uses verbos de acción: lee, conoce, cotiza, mejora, compra, etc. 

Diseño

Lo ideal es que sea sencillo y fácil de ver en el celular (un aspecto que muchas veces queda fuera). Ten presente que las personas revisan sus dispositivos móviles con regularidad y si algo tarda en cargar o no se ve bien, será abandonado rápidamente. 

Además, asegúrate que vaya acorde al propósito. Si vas a promocionar una oferta o un nuevo producto, ayuda que el diseño le dé prioridad. 

Cuida cumplir con las normativas anti-spam

Además de las palabras que mencionamos previamente que debes cuidar que haya ciertos criterios clave en tus correos: 

• Agrega el nombre y datos de contacto de tu negocio
• Verifica que cuente con un enlace de cancelación a la suscripción que sea fácil de localizar
• Confirma que cuentes con el permiso de tus destinatarios para enviarles correos. Esto lo puedes hacer a través de un correo de confirmación (otra razón para no comprar listas de contactos)
• Asegúrate de contar con tu correo autentificado.
• Evita enviar archivos adjuntos. 

Paso 6: Prueba, error y medición

Una vez que te lances a realizar campañas de email marketing, debes monitorear métricas específicas para saber si lo que haces funciona, o debes mejorarlo y cómo. No esperes tener grandes resultados de buenas a primeras. Como todo, toma tiempo. 

• Tasa de apertura. Una vez que has enviado una cantidad de correos electrónicos, estos serán abiertos por los destinatarios. El porcentaje de personas que hicieron esta acción, se conoce como tasa de apertura. 

(Correos abiertos/Correos entregados) x 100 = Tasa de apertura 

• Tasa de rebote. No todos los correos van a llegar al destinatario, al porcentaje de correos que pasa por esto, se le conoce como Tasa de rebote. 

(Correos rebotados/Correos enviados) x 100 = Tasa de rebote

Existen dos variantes: el rebote suave que se da por un error por parte del destinatario, como que tenga su bandeja de entrada llena, lo cual es una situación temporal que se puede remediar. 

Por otro lado, está el rebote duro, el cual es permanente. Un ejemplo sería como consecuencia de que el usuario te brindara un correo que no es válido.

• Tasa media de clics (Click Through rate). Junto con los correos de apertura, es de las métricas más importantes que debes vigilar. Indica cuantas personas que han recibido tu correo y lo han abierto, dieron clic en un enlace en tu correo. 

¿Cómo saber si tus estadísticas son buenas? Dentro del email marketing, la audiencia de cada sector tiene un comportamiento distinto. No va a tener los mismos resultados una campaña para una empresa de productos de belleza, que una enfocada a la venta de refacciones para minería. Por lo mismo, NO TE DEBES COMPARAR CON OTROS SECTORES.

Para darte una idea, te dejo este gráfico de Statista. Este muestra las estadísticas de correos electrónicos en México, por industria en el año 2020. En azul, se observa el grado de apertura, mientras que en negro, el porcentaje de usuarios que hicieron clic en un enlace del correo (CTR o Click through rate). 

¿Cómo puedo mejorar el rendimiento de mis campañas de email marketing? 

De manera resumida, te adelanto que no hay un método específico para que de la noche a la mañana mejores los resultados de tus campañas. 

Realmente, debes pasar por un proceso de prueba y error. Algunos factores que puedes modificar para saber que funciona con tu audiencia son: el tema a tratar, el asunto del correo, el diseño del contenido, el llamado a la acción, así como la forma en que redactas el contenido. 

Son muchos factores, por lo que debes ir probando cada uno hasta dar con tu propia fórmula. Un método para ello es a través de la implementación de pruebas A/B. Haces un cambio en el correo, envías las dos variantes del correo a una parte de tu lista de contactos de tu audiencia objetivo (muestra) y observas cuál de las dos dio mejores resultados antes de enviarlo al resto. Por ejemplo, imaginemos un caso dónde pruebas el asunto del correo: 

• Correo A: se envió al 25% de los usuarios, obtuvo un 8% de apertura 
• Correo B se envió a otro 25%, consiguió un 10% de apertura

Siendo este el caso, optarías por enviar al 50% de los usuarios restantes los correos con el asunto B, ya que ha probado dar mejores resultados. 

Evita probar más de una variable a la vez. De lo contrario te será difícil señalar cuál ha sido el cambio que ha generado los resultados positivos. 

Herramientas y software para campañas de email marketing

Hay una amplia gama de herramientas y software disponibles para ayudarte a ejecutar y administrar tus campañas de marketing por correo electrónico de manera efectiva. 

Estas herramientas pueden ayudarte a construir y administrar tu lista de correo electrónico, diseñar plantillas atractivas, automatizar tus campañas y realizar un seguimiento del rendimiento de tus correos electrónicos. 

Algunas herramientas populares que puedes considerar son Mailpoet, Mailjet, Mailchimp o Mailerlight. 

Espero que esta información te sea de utilidad. Recuerda que captar clientes potenciales no lo es todo. Tienes que usar herramientas que te ayuden a brindar un buen seguimiento, crear una gran experiencia y buscar la fidelización. El día de hoy exploramos una de las grandes opciones disponibles: campañas de email marketing en conjunto con tu sitio web. 

Si esta información te ha sido de ayuda, por favor compártela o déjanos un comentario. Nos ayudará a seguir creando contenido de este tipo. Por otra parte, si necesitas ayuda con este tema o con otro relacionado con el diseño y crecimiento de tu negocio a través de un sitio web o tienda en línea, envíanos un mensaje.