Qué, para qué y cómo crear una propuesta de valor efectiva 

Si hay algo que debe quedar claro en tu sitio web (y en todos tú recursos de marca), es tu propuesta de valor. Esta se encarga de captar la atención de tus clientes, y dejar claro el porqué eres su mejor opción. 

El problema es encontrar esa propuesta de valor y expresarla de la manera correcta. En esta guía paso a paso, te daremos todos los recursos necesarios para que puedas prepararla. Desde cómo investigar a tu público objetivo, analizar a tu competencia, identificar tu propuesta de valor única, así como comunicarla de manera clara y persuasiva. 

Además, te proporcionaremos ejemplos e ideas prácticas para ayudarte a crear una propuesta de valor convincente.

¿Por qué es importante una propuesta de valor?

La propuesta de valor establece de manera clara, directa y convincente cuáles son los beneficios que ofreces, explicando por qué eres la mejor alternativa para tus clientes potenciales.

Para que tenga un verdadero impacto en tu público objetivo, debe ser relevante. Es decir, que no puedes prometer cualquier cosa. Debe ser algo que realmente aporte valor solucionando las preocupaciones o deseos de tus clientes potenciales. 

Además, una propuesta de valor sólida te brinda una base para todas tus actividades de marketing, permitiéndote generar mensajes coherentes y convincentes. Desde tu sitio web y correos electrónicos hasta tus anuncios y publicaciones en redes sociales.

Elementos de una propuesta de valor efectiva

Una propuesta de valor efectiva consta de varios elementos clave que se combinan para comunicar de manera clara y persuasiva el diferencial de tu producto o servicio. Estos elementos son:

1. Beneficios clave: Identifica los beneficios más importantes que tu producto o servicio ofrece a tus clientes. Estos beneficios deben ser tangibles y estar alineados con las necesidades y deseos de tu público objetivo.

2. Valor único: ¿Qué te diferencia de la competencia? Identifica tu ventaja competitiva y destaca cómo tu producto o servicio es único y superior. Esto puede incluir características especiales, tecnología innovadora, precios competitivos o un excelente servicio al cliente.

3. Evidencia: Apoya tus afirmaciones con pruebas concretas. Esto puede incluir testimonios de clientes satisfechos, premios o reconocimientos, estudios de casos exitosos o datos estadísticos relevantes.

4. Lenguaje claro y convincente: Utiliza un lenguaje sencillo y directo para comunicar tu propuesta de valor. Evita usar lenguaje técnico que pueda confundir a tu público objetivo. Además, emplea palabras poderosas y persuasivas para captar su atención y generar interés.

Recuerda que cada empresa y producto es único, por lo que es importante adaptar estos elementos a tu situación específica. No existe una fórmula única para una propuesta de valor efectiva, pero estos elementos clave te brindarán una base sólida para crear la tuya.

Realización de estudios de mercado para comprender las necesidades de tus clientes

Antes de empezar con este gran primer paso, hay dos cosas que debes dejar de idealizar: 

1. No todas las personas son tus clientes. Aun si vendes tacos, no todas las personas van a querer tu producto. 

Va a haber factores que terminen esto como lo son su economía, intereses, gustos, cultura, localización, entre otros. 

2. Tu producto o servicio no es único. Hay excepciones a esta regla, como cuando surgió Google. Pero incluso esta marca vio la aparición y crecimiento de competidores. 

Debes estar al tanto que en el mercado que vas a trabajar va a haber productos parecidos, iguales o sustitutos que rivalizarán con lo que ofreces. Y debes analizarlos de manera objetiva. 

Dicho esto, podemos continuar con el estudio de mercado. Este básicamente trata de analizar el público objetivo, así como las marcas competidoras y sustitutas. 

Estudio de mercado si cuentas con clientes

Para poderlo realizar, de manera ideal, lo primero que debes de tener son ventas. De este modo, todas las preguntas que necesitas contestar se las haces a tus clientes y tomas datos relevantes de ellos. 

Los datos que puedes considerar directamente del cliente son: 

• ¿Cuál es su rango de edad?
• ¿A qué se dedican? 
• ¿Cuál es su nivel de ingresos?
• ¿En dónde se localizan? 

Mientras que aquellos enfocados al producto o servicio se enfocan en: 

• ¿Por qué eligieron tu producto o servicio en lugar del de la competencia?
• ¿Qué les ha parecido tu producto o servicio? 
• ¿Te recomendaría con familiares, amigos o colegas? 
• ¿Hubo algo que impidiera que te compraran o dificultara la compra?
• ¿Qué otros productos o servicios consideraron? 
• ¿Cómo les ayudó el producto o servicio que les brindaste? 
• ¿Cada cuando lo consumen o solicitan tus servicios?
• ¿Qué les ayudaría que cambiara o se mejorara? 

Al contestar estas preguntas, conocerás qué tipo de personas se interesan y necesitan tus productos o servicios, así como cuál es el motivo por el cual te están eligiendo a ti de entre las demás opciones del mercado. 

Estudio de mercado si no cuentas con clientes

Si no tienes clientes, ya sea porque eres una nueva empresa o vas a lanzar un nuevo producto al mercado, tu estudio se vuelve mucho más teórico, y corres el riesgo que tus resultados difieran de la práctica. Sin embargo, te sigue dando un gran punto de partida.

Puedes darte a la tarea de hacer encuestas, entrevistas, pruebas de producto, entre otros. Al mismo tiempo, es recomendable que pongas atención a tu competencia buscando como solucionan las necesidades de sus clientes, o que están dejando de lado. 

Herramientas para que puedas realizar tu estudio de mercado, encontrar tu público objetivo y sus necesidades

Actualmente, tu sitio web es un medio de generar clientes potenciales, y recolectar información que te ayude a pulir tu producto o servicio. 

Por ejemplo, a través de mapas de calor, implementación de embudos de ventas, estrategias de e-mail marketing, entre otros. 

Así mismo, junto con herramientas como Google Search Console y Google Analytics, puedes saber qué páginas, productos o servicios son los más relevantes para tu audiencia, cuáles generan conversiones, y de qué modo te encuentran tus visitantes. 

Con respecto al social listening, puedes hacer empleo de Metricool´s hashtag tracker, Google Alerts y Answer the Public. Hay herramientas más completas como Brand24, pero toma en cuenta que todo requiere recurso económico y tiempo. 

Una vez que hayas recopilado toda la información necesaria, será momento de analizarla y contestar las preguntas clave: 

• ¿Quiénes realizan las compras?
• ¿Dónde se localizan?
• ¿Qué edad tienen?
• ¿Nivel socioeconómico?
• ¿Intereses o valores?
• ¿Preocupaciones y deseos?
• ¿Que influye en su percepción del servicio/producto?
• ¿Qué productos o servicios compiten con el tuyo?

Una vez que las contestes, estarás listo para definir tu propuesta de valor. 

Técnicas para elaborar una propuesta de valor clara y convincente

Esto toma tiempo y es la culminación de tu investigación. Puede parecer complicado reducir todo lo que has aprendido a un párrafo corto. 

Lo importante, es que al momento de crear tu propuesta de valor, tus visitantes puedan identificar fácilmente que ofreces, cómo los ayudas, y por qué eres la mejor opción (tu diferencial). Por eso, aquí hay 4 técnicas que puedes usar: 

1. Método Steve Blank

Este método es muy sencillo y la fórmula funciona del modo siguiente: 

Ayudamos a (inserte cliente potencial) a (solución de punto de dolor), a través de (factor diferenciador).  

2. Método de Harvard

A diferencia del método anterior, este se basa en que tu propuesta se encargue de contestar preguntas específicas: 

• ¿Qué ofrece la marca?
• ¿Qué espera el cliente que haga?
• ¿Quiénes compiten con la marca por esto?
• ¿Qué diferencia a la marca?

Una vez que estas preguntas son contestadas, debes realizar una síntesis que incluya tus respuestas, al mismo tiempo que sea atractiva para los visitantes. 

3. Método Geoff Moore 

Hasta cierto punto parecida a al método de Steve Blank, Moore realiza la siguiente propuesta: 

Para (cliente objetivo), quien (necesidad y oportunidad), nuestro producto (producto o servicio) es (categoría) que (beneficio). 

4. Discurso de elevador de Dave MaClure

Aunque algo irreverente, basándose en mantener el discurso tan breve que se pueda decir mientras esperas tu piso en un elevador, al mismo tiempo que es fácil de recordar. 

Dicho en palabras del autor Keep It Simple, Stupid (KISS) que literalmente se traduce en mantelo simple, estúpido. Tu propuesta debe contestar rápidamente a las preguntas: Qué, cómo y por qué. 

Ejemplos de propuestas de valor

Las técnicas son muy útiles, pero los ejemplos siempre serán de mucha ayuda para aterrizarlos. Por eso, aquí te dejamos algunos ejemplos: 

1. Apple: «Think Different»

2. Netflix: «Watch TV shows and movies anytime, anywhere» 

3. Tesla: «Accelerating the world’s transition to sustainable energy» 

Toma en cuenta que estas marcas ya se han posicionado. Así que en muchas maneras pueden mostrarse más creativos. Apple no explica en su propuesta que son una empresa basada en innovación, ¡ya lo han dejado claro a lo largo del tiempo es sus múltiples canales! 

Sé muy directo con tu propuesta. Puedes ser creativo, y es bueno, pero no debe parecer adivinanza. Esto lo puedes notar con Netflix, deja sumamente claro que ganas al contratarlos. Oferta que ahora compite con las plataformas de Disney, HBO, Prime, entre otras. Lo cual nos lleva a la adaptación de tu propuesta, tema que abordaremos a continuación. 

Consejos para preparar tu propuesta de valor

Al momento que prepares tu propuesta, vas a tener que crear diversas alternativas y ponerlas a prueba. Puedes hacer pruebas A/B con email marketing, por ejemplo. 

Date el tiempo de probar diversos enfoques, desde las necesidades de tu público objetivo, tu diferenciador, las palabras que usas, entre otros. 

No te enamores de tu propuesta. Lo que hoy te hace diferente, mañana puede convertirse en algo que también ofrece tu competencia. 

Mantente en constante búsqueda de mejora. Dicho esto, considera que lo que tú crees que es tu factor diferenciador, pudiera ser distinto y evolucionar a lo largo del tiempo. Has encuestas a tus clientes, conócelos, investiga a los nuevos públicos a quienes quieres acercarte. 

¡Evita generalidades! No se vale decir cuantos años tienes de experiencia, ni la antigüedad de tu empresa, o tecnología de punta, ni siquiera decir que son el número 1 en el sector. Puedes agregarlo, pero céntrate en decirle al cliente como lo ayudas a solucionar sus problemas. Y, si quieres agregar estos datos dichos anteriormente, piensa en como hacerlos relevantes para tu cliente potencial.

Por ejemplo, no es lo mismo decir: contamos con 50 años en el mercado de valores; a decir: Gracias a nuestros 50 años en el mercado de valores te ofrecemos seguridad al momento de hacer tus inversiones, apoyadas por predicciones con alto índice de cumplimiento y alto beneficio. 

Este ejemplo nos lleva a otro punto, procura que puedas cumplir lo que ofreces a tus clientes, evitando exagerar tu propuesta o dar garantías que no son viables. 

Coloca tu propuesta de valor en todos tus canales de marketing

Una vez que hayas creado una propuesta de valor efectiva, es importante implementarla en todos tus canales de marketing. Esto te permitirá brindarle a tus clientes potenciales un mensaje coherente y convincente. Para poder hacer esto de la manera más efectiva posible, te recomendamos: 

1. Asegúrate de que tu propuesta de valor esté claramente visible en tu página de inicio y en otras páginas de tu web. Lo ideal es que se encuentre al principio de tu discurso en el encabezado. 

2. Destaca tus beneficios y diferenciadores en tus correos electrónicos para destacar tu producto o servicio.

3. Respalda tu propuesta de valor con imágenes o vídeos que los acompañen e impacten a tu público objetivo al momento de realizar anuncios.  

Acompaña tu propuesta de valor, con un llamado a la acción que deseas que realicen tus visitantes: solicita información, suscríbete, solicita un asesor, compra ahora, etc. 

Recuerda que la consistencia es clave. Tu propuesta de valor debe ser coherente en todos tus materiales de marketing para que tus clientes la reconozcan y la asocien con tu marca.

Conclusión y próximos pasos

Crear una propuesta de valor efectiva es fundamental para destacar en un mercado competitivo. Al comprender a tu público objetivo, identificar tus ventajas y comunicar claramente los beneficios y el valor único de tu producto o servicio, puedes diferenciarte y captar la atención de tus clientes.

No olvides que la creación de una propuesta de valor efectiva es un proceso continuo. A medida que tu negocio evoluciona y cambian las necesidades de tus clientes, es importante revisar y ajustar tu propuesta de valor para mantenerla relevante y persuasiva.

¿Necesitas ayuda con la definición de tu propuesta de valor, así expresarla de manera efectiva en tu sitio web y redes sociales? Envíanos un mensaje, te ayudaremos con gusto.